De un tiempo a esta parte, la industria de bienes raíces se ha convertido en un mercado competitivo. No solo la pandemia cambió las rutinas y las costumbres, sino que la demanda pasó a ser mucho más alta que la oferta. Como resultado, en el segundo cuarto de 2021, prácticamente todas las metro areas relevadas por la Asociación Nacional de Realtors (NAR, por sus siglas en inglés) registraron un aumento en los precios de las propiedades.
En este sentido, la perspectiva a largo plazo tampoco luce prometedora: el mercado de real estate en Estados Unidos tiene 3.8 millones de casas menos de lo que necesita. Por todo esto, es muy posible que te sea difícil encontrar deals. Para ayudarte, convocamos a Candy Durham –una inversora en bienes raíces experta en las rentas por Airbnb en el sur de Florida– para brindar el webinar “Encontrando deals en un mercado competitivo: ¡hay deals allí afuera!”. Allí compartió con los asistentes el secreto detrás del éxito en este negocio. Y, por suerte para ti, estamos a punto de decirte qué es.
Al final del día, se trata de tener consistencia. Si no tienes leads, no tienes a nadie a quien contactar. Si no tienes a nadie a quien contactar, no puedes hacer ninguna oferta. Y si no puedes hacer ninguna oferta, no consigues ningún deal.
Candy Durham, inversora en bienes raíces
De acuerdo a Durham, la clave del éxito es la consistencia. Tienes que trabajar todos los días, tratando de no desviarte de tus metas. Sin embargo, es esencial hacerlo de forma inteligente. “En nuestro trabajo tenemos muchas cosas de qué preocuparnos. Así que todo se resume a la consistencia: necesitamos sistemas para cada etapa del proceso”, explicó la oradora.
Los sistemas son útiles para organizar actividades, optimizar el tiempo y focalizarte en aquello que es realmente importante. Usemos como ejemplo la generación de leads. Tal y como señaló Durham, puedes encontrar nuevos leads manejando por dólares o suscribiéndote a un listado. Sin embargo, uno de estos métodos es más consistente que el otro. Manejar por dólares lleva demasiado tiempo y tienes que confiar en la suerte para conseguir deals. Mientras tanto, los listados llegan a tu casilla de correo todos los días.
En un mercado competitivo es muy difícil encontrar oportunidades. “Ahora es aun más desafiante encontrar deals en los listados MLS, así que debemos ser creativos. Por ejemplo, en mi caso comencé a trabajar con rentas cortas y la mayor parte de mis deals provinieron de propiedades off market. Para esto, usar un servicio de generación de leads es una de las formas más eficientes de encontrar vendedores motivados, porque ya te están esperando en la bandeja de entrada de tu correo electrónico cuando te levantas cada mañana”, observó la inversora en bienes raíces.
La situación siempre se resume a lo mismo: tiempo vs. dinero. Ambos recursos son limitados, por lo que es crucial elegir sabiamente. Para Durham, “tu tracción estará ubicada en aquello que te trae cosas diariamente”. De esta manera, utilizar servicios como los Off Market Leads de Real Estate IQ te ayuda a tener consistencia (porque recibes información todos los días a la misma hora) y optimizas tu tiempo –ya que no tienes que dar vueltas con el coche deseando que aparezca una oportunidad (algo que, en un mercado competitivo como el actual, es cada vez más difícil que suceda).
Si no tienes un sistema en marcha, irás despacio. Encontrarás buenos deals por accidente, ya que no tienes otro plan más que manejar sin rumbo. Y nosotros necesitamos encontrar oportunidades mucho más rápido que una vez cada varios meses. Por eso es que los listados off market son tan útiles. Nos proveen leads de forma constante y nos permiten automatizar una buena parte del proceso.
Candy Durham, inversora en bienes raíces
Para descubrir cuál es tu situación, Durham recomendó realizar un poco de introspección. “Pregúntate dónde está puesto tu foco, y si este se encuentra dando vueltas sobre sí mismo o moviéndose hacia adelante. Si no estás encontrando los deals que quieres, ¿dónde estás buscando? ¿Tienes implementado un sistema para lograrlo?” Las respuestas a estas preguntas pueden ayudarte a identificar debilidades para empezar a trabajar. ¡Pero no permitas que te desalienten! Ante un mercado competitivo, es esencial tener un mindset positivo.
Con una buena actitud y un sistema aceitado, las complicaciones disminuyen. Como resultado, serás más creativo y más productivo. Por supuesto que el trabajo será igualmente complejo, pero tendrás un plan para abordarlo. Y esto incluye la especialización. “Cuando trabajas con off market leads, es importante seleccionar algunos tipos de leads y convertirte en un experto en relacionarte con personas en esas situaciones”, aconsejó Durham.
“Concéntrate en los tres pasos básicos de un deal: encontrarlo, contactar a los propietarios y hacer ofertas. El resto vendrá solo. Aunque estemos en un mercado competitivo, te aseguro que hay casas hermosas que esperan ser encontradas. Todo lo que necesitas es consistencia. Selecciona las cosas más importantes y hazlas consistentemente. Vamos a cambiar la vieja idea del real estate que decía ‘ubicación, ubicación, ubicación’ por la de ‘consistencia, consistencia, consistencia’”, concluyó.
Disclaimer: El objetivo de los artículos de este blog es meramente educativo e informativo. De ninguna manera el contenido está diseñado para ser asesoramiento legal o financiero.
