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Wholesaling: 7 pasos básicos para cerrar con éxito un deal

¿Cómo cerrar con éxito un deal haciendo wholesaling?

¡Seguimos profundizando en el wholesaling! Desde Real Estate IQ continuamos adentrándonos en esta estrategia de inversión que no requiere ni dinero ni crédito para comenzar y que es ideal para ti, si recién inicias en el mundo del real estate. ¿Aun no sabes de qué se trata? Pues este aporte de Sonia Medrano te dará las nociones básicas del wholesaling, al tiempo que por aquí Marlon Pleitez elaboró una guía para principiantes con la que entender sus alcances.

En esta oportunidad fue Paul Humerez, junto a Sonia Medrano, quien reveló en un webinar de Real Estate IQ los siete pasos elementales que tienes que realizar para cerrar con éxito un deal. Es que el wholesaling es una estrategia que, si bien no requiere de capital, sí necesita paciencia y constancia para lograr frutos. “El proceso de wholesaling no es complicado; solo necesita mucho esfuerzo, porque la mayoría del proceso consiste en hacer marketing. Tienes que hablar con mucha gente hasta encontrar el deal adecuado con el que puedas ganar dinero”, señaló Humerez, inversionista en bienes raíces y especialista en wholesaling.

A continuación, te detallamos los siete pasos básicos que te llevarán a cerrar con éxito un deal bajo esta modalidad de inversión.

1. Encuentra la propiedad indicada

La base de esta estrategia de inversión radica en encontrar clientes motivados. Las verdaderas oportunidades aparecen junto a dueños que tienen algún inconveniente para conservar sus propiedades. Ya sea por fallecimientos, mudanzas, deudas o desempleo, estas personas están en apuros y necesitan una solución rápida. No suelen tener tiempo para esperar a que sus inmuebles se vendan a través del mercado de bienes raíces.

Es por eso que encontrarlos requerirá un poco de tiempo. Puedes hacerlo sin desembolsar un centavo hablando con agentes de bienes raíces y haciéndoles saber que tú estás dispuesto a comprar en efectivo aquellos tratos que les sea difícil cerrar. También puedes manejar por dólares, lo que significa recorrer tu barrio con tu coche en busca de inmuebles que parezca que necesitan ayuda (en general con problemas edilicios o de mantenimiento).

Si, en cambio, tienes algo de dinero para invertir, Humerez recomienda hacer uso de publicidad paga y comprar una lista con skip tracing incluido como las de Real Estate IQ. Esto te ahorrará tiempo, ya que recibirás listados diarios de vendedores motivados con su información de contacto incluida. En la actualidad, contamos con este servicio en Texas, Florida, Georgia y Utah. Si quieres saber más al respecto, ¡no dudes en solicitar una consulta personalizada gratuita!

2. Contacta al dueño

Luego de encontrar una propiedad que te interesa, es momento de ponerte en contacto con sus dueños. Recuerda que ellos están pasando por un mal momento, con lo cual es esencial que tú no te presentes como quien viene a sacarles su casa sino como la persona que trae una solución a su problema.

Lo cierto es que, para los dueños de la propiedad, cerrar un trato con un wholesaler conlleva numerosas ventajas: recibirán dinero en efectivo en un corto plazo; podrán tener una recuperación económica; no perderán su hogar a manos de, por ejemplo, un banco; no necesitarán refaccionarlo para venderlo; no pagarán costos de cierre ni comisión a un agente o realtor.

Ten en cuenta que no todos los dueños que contactes te dirán que sí. Humerez indicó que alrededor de 1 cada 20 vendedores motivados terminan aceptando la oferta. Lo importante es que no pierdas contacto con ellos: tienes que realizar un seguimiento de cada caso prometedor, ya que su situación puede cambiar en unos meses y hacer que un rechazo se convierta en una aceptación de la oferta.

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3. Determina el valor de la propiedad

Este paso es clave tanto para que las ofertas que realices al vendedor y al comprador sean atractivas, como para asegurarte de que tu ganancia esté acorde al trabajo realizado. Para esto, lo primero que necesitas saber es el valor de la propiedad una vez reparada (ARV o after repair value, por sus siglas en inglés). Esto puedes obtenerlo si estás suscripto a nuestros productos o haciendo un promedio en base al precio del inmueble publicado en diversos portales gratuitos (como Zillow, Trulia o Redfin).

Además, en este punto necesitarás tener un aproximado del valor de las reparaciones que necesite el inmueble. Para esto puedes hacer una lista de ellas al momento de visitar la casa, sacar algunas fotos y enviárselas a un contratista o acudir a la cita con él o ella para que elabore un presupuesto aproximado.

Con estas dos cifras, puedes aplicar la fórmula que compartió el experto en wholesaling para calcular la oferta que le harás al dueño del inmueble. Esta consiste en calcular el 70% del ARV (el otro 30% corresponde a la ganancia del inversionista) y restarle los costos de reparaciones y tu ganancia. Para esta última no hay una fórmula específica, dependerá de cuánto quieras ganar y del atractivo del trato para las dos partes.

Es importante aclarar que ni el comprador ni el vendedor conocerán estos números en detalle. En última instancia, eres tú el único que estará al tanto de tu ganancia. De todas formas, el inversionista hará sus propios números para saber si el trato le es conveniente.

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4. Coloca la propiedad bajo contrato

Una vez que tienes un vendedor interesado y comprobaste que el deal es beneficioso para ti, es momento de negociar el precio de compra –ya que tú le ofrecerás una cifra más baja que el valor de la propiedad–. En caso de que acepte, lo que sigue es poner la casa bajo contrato. Humerez aconsejó que el plazo de este contrato sea de entre 30 y 45 días, ya que, si bien es probable que te tome menos tiempo venderla, siempre es bueno contar con un período de gracia en caso de que surja algún inconveniente.

5. Busca un comprador final

El anteúltimo eslabón en esta cadena es encontrar quién te compre el derecho sobre la propiedad. Éste tiene que ser un inversionista que pague en efectivo, para no perder tiempo esperando un préstamo. De acuerdo a Humerez, los mejores métodos para encontrarlos son asistiendo a eventos de networking locales para inversores inmobiliarios; sumándote a grupos en redes sociales y haciendo marketing por esas vías; y preguntándoles a los mismos agentes inmobiliarios que contactaste en el paso 1 si tienen inversores que estén buscando nuevas oportunidades de negocio.

6. Cierra el deal

Ahora que está todo listo, es momento de cerrar el deal. Aquí, la clave es encontrar una Compañía de Títulos que esté familiarizada con el wholesaling para que no haya malos entendidos. Estos expertos serán los encargados de garantizar que el título de la propiedad esté limpio, que no tenga embargos ni deudas, y que el dueño sea quien dice ser. Por último, recuerda que el comprador será quien pague todos los costos de cierre. Una vez que la transacción está finalizada, lo único que resta es repartir el dinero.

“Si estás dispuesto a hacer el trabajo preliminar, llevar adelante las estrategas de marketing y hacer el follow up de los vendedores motivados, el wholesaling de bienes raíces puede ser una forma efectiva de ganar dinero sin tener que aportar capital propio”, concluyó Humerez.


Disclaimer: El objetivo de los artículos de este blog es meramente educativo e informativo. De ninguna manera el contenido está diseñado para ser asesoramiento legal o financiero.


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