Trabajar con personas siempre es complicado. No solo cada una es diferente, sino que cada conversación que tienes con ellas es única. Y tú tampoco eres el mismo en cada contacto. Claro que si lo único que deseas es hablar con alguien, esto no representa ningún problema. Sin embargo, si tus ingresos dependen de la cantidad de ventas que cierres, es recomendable disminuir lo más posible esta imprevisibilidad.

Una forma de hacerlo es estandarizando tus llamadas y contactos con vendedores potenciales. Otra es utilizando un poco de psicología y algunas herramientas conductuales a tu favor. Para aprender más sobre esto, desde Real Estate IQ invitamos a Josue Llanas a encabezar un webinar donde reveló todos sus secretos para cerrar un deal aplicando psicología. ¡Si te lo perdiste, aquí encontrarás una guía rápida para poner sus consejos en práctica!

Paso 1: conoce a tu vendedor

En líneas generales, en el negocio de bienes raíces puedes encontrarte con cuatro tipos de vendedores. Es importante que los reconozcas de inmediato para manejar cada conversación apropiadamente y ganar el deal.

1. Vendedor dominante: este tipo de propietario es aquel que siempre intenta tomar el control de la plática. No solo es dominante sino que a menudo también puede ser agresivo. Para Llanas, es esencial que tomes el control del intercambio lo más rápido posible y que le dejes saber que eres tú quien está a cargo. Puedes hacer esto, por ejemplo, no respondiendo a sus preguntas o respondiendo con otras preguntas.
2. Vendedor influyente o emocional: en este caso, es fundamental que bajes un poco la velocidad, tomes el control de la conversación y hagas preguntas que guíen el intercambio hacia adelante. Estas personas suelen tener facilidad para comunicarse y disfrutan de conversar con otros. No olvides consultarles cómo les hace sentir que tú los ayudes.
3. Vendedor estable, fácil de llevar, relajado: este tipo de dueños tiende a ser muy pasivo. Usualmente se trata de personas que están atravesando una ejecución de hipoteca, por ejemplo, que sienten que no tienen muchas alternativas y que están listos para ser ayudados. De todas formas, tienes que cuidarte de no ser muy agresivo, de lo contrario los asustarás. Lo mejor aquí es dejar que ellos tomen el control de la conversación, para que se sientan lo suficientemente empoderados y accedan a vender su casa.
4. Vendedor cauto, analítico: Este conjunto de personas suele ser muy lógica. Es posible que quieran consultar con un abogado o pensar en la propuesta antes de tomar una decisión. Además, no confiarán en ti, ya que eres quien viene a comprarles su casa. Por lo tanto, necesitas armar un buen argumento en tu favor y enviarles el contrato regular de wholesaling en cuanto te avisen que contratarán a un abogado (no les envíes la versión acortada, ya que estarán más inclinados a aceptar la más larga).

Paso 2: conoce el tipo de preguntas que puedes hacer

Llanas también listó los cuatro tipos de preguntas que deberías hacer en cualquier conversación con un vendedor potencial. Cada categoría tiene su propósito –ya sea proveerte de información clave sobre la propiedad o construir confianza– y, en última instancia, lo que buscan es que seas tú quien cierre el deal. Ten en cuenta que necesitarás ser un gran oyente activo para identificar estos elementos y utilizarlos a tu favor.

• Preguntas de situación: son excelentes para establecer una relación profesional. La gente hace negocios con aquellas personas que les caen bien. Por lo cual, lo primero que necesitas para tener éxito es agradarle al vendedor y encontrar algo con lo que pueda relacionarse contigo.
• Preguntas de problema: son útiles para encontrar las motivaciones y el punto de estrés del vendedor.
• Preguntas de implicación: este tipo de preguntas está orientada a ayudar a los vendedores a que tomen dimensión de la situación en la que se encuentran y acepten que, si no toman acciones, se quedarán en la misma posición en la que están.
• Preguntas para posicionarte: aquí, tu trabajo es colocarte como la solución y despertar emociones. A veces, las personas tienen un problema e ignoran cómo solucionarlo. Por eso, te propondrás a ti mismo como esa solución, como su salvador.

Paso 3: presta atención al tono

La tonalidad no es otra cosa que el tono en tu voz, las inflexiones que utilizas. Y si tomamos como verdad universal que no es tan importante lo que decimos sino cómo lo decimos, es esencial adoptar el tono correcto para triunfar.

Típicamente existen tres tipos de tonalidades, aunque solo una te será útil:

• Registro disruptivo: este es el estilo que suelen utilizar los policías, por ejemplo, cuando se dirigen a alguien que está escapando; así que es mejor que lo evites al hablar con un vendedor potencial.
• Registro neutral: este es el tono que tienes que lograr durante la mayor parte de la conversación. Es aquel que utilizas cuando estás relajado, como la voz de un DJ nocturno. Llanas aconsejó mantener esta tonalidad durante todo el intercambio, exceptuando los primeros diez segundos, donde necesitas utilizar toda la energía que puedas. Recuerda: nunca saber qué llamada se convertirá en tu próximo deal.
• Registro implorante: suele ser utilizado por niños para convencer a sus padres de algo. El orador señaló que esta es la peor tonalidad que puedes adoptar, ya que usualmente está asociada con quien busca aprobación de su interlocutor, por lo que terminarás alejando a tu vendedor potencial.

Paso 4: organiza tus llamadas

Como puedes ver, aunque cada conversación es diferente, hay muchas herramientas que reducirán su imprevisibilidad. Y, en este punto, Llanas compartió un formato posible para organizar una llamada telefónica con el que puedas asegurarte de reunir toda la información que necesitas mientras convences al vendedor de elegirte.

1. Introducción: en este paso tienes que abarcar tu presentación (quién eres, por qué estás llamando), la cronología y el desenlace deseable. Recuerda utilizar un tono enérgico y ser claro acerca del tiempo que tomará la comunicación, sobre qué hablarán y cuáles son los posibles resultados (asegúrate de brindarles la libertad de decirte que no).
2. Establece un vínculo profesional: esta es la parte de las preguntas de situación. Necesitas establecer una conexión con tu interlocutor. Por ese motivo, es mejor que el vendedor entienda tus valores y tu personalidad desde este momento, para decidir si les gustas. Aquí puedes consultarle acerca de la situación en la que se encuentra y solicitarle detalles de la propiedad y su familia. Todo esto te será útil cuando realices comparaciones.
3. Encuentra sus motivaciones y punto de estrés: aquí harás las preguntas más valiosas de la entrevista. Utilizarás preguntas de problema y de implicación para ayudarles a entender su situación. Algunos ejemplos de este tipo de consultas son: “¿por qué estás interesado en vender?”, “¿hace cuánto que piensas en vender?”, “¿hay algún aspecto de tu situación actual que no te guste?”, y “¿qué pasará si no tomas acciones?”
4. Insértate como la solución: es tiempo de realizar las preguntas que te posicionarán como la solución a todos los problemas del vendedor. En esta etapa puedes preguntar: “¿cómo se sentiría si pudiese ayudarte?”, “en un mundo perfecto, ¿cómo te gustaría que esto se desarrollara?”, o “si pudiera resolver este problema por ti, ¿qué te significaría?” De esta forma, entenderás qué es exactamente lo que desea y podrás trabajar para conseguírselo.
5. Descubre motivos que puedan anular el deal: los deal killers son el mayor problema para cerrar tratos, y usualmente es un paso que se saltea. Llanas enfatizó que nunca debes omitirlo porque te permite determinar quién tiene el poder de influenciar la decisión del vendedor y te da la posibilidad de resolverlo de antemano (o al menos de ser empático). Asegúrate de identificar al tomador de decisiones primario y averigua también si existen competidores, familiares, amigos o consejeros. En este sentido, si el vendedor es muy cauto, a veces un trato puede anularse solo por el riesgo que implica. Por lo cual, el mejor consejo es descubrir qué sería suficiente para que esa persona confíe en ti.
6. Haz una oferta: esta etapa tiene cuatro partes. Tienes que asegurarte de hacerles saber casualmente tu precio ancla, hacer algunas concesiones financieras, posicionar tu oferta final (que debe ser un número bien concreto) y, finalmente, hacer algunas concesiones no financieras (regalos o cosas gratis, como limpiar el lugar o ayudar en la mudanza).
7. Negocia: Llanas recomendó ver este intercambio no como una batalla sino como un proceso donde las personas trabajan juntas para encontrar un terreno común o una solución. Una vez que tu oferta es aceptada, no olvides felicitar al vendedor por obtener exactamente lo que estaba buscando.
8. Cierra el deal: el último paso es reconfirmar la venta y sirve para prevenir el arrepentimiento. Incluso si ya has acordado un número, el inversor en bienes raíces aconsejó preguntar a los vendedores si hay algo que pueda impedir que la transacción se complete, solo para estar seguro.

“Al principio, atravesarás estas luchas diarias. Necesitas mucho desarrollo personal para llegar al punto de cerrar un deal. Pero cuando cobras ese cheque, todo tiene sentido. Si recién empiezas, cíñete a este plan por al menos seis meses y te prometo que, si pones todo tu tiempo y energía en él, estarás cerrando deals muy pronto”, concluyó el orador.

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Disclaimer: El objetivo de los artículos de este blog es meramente educativo e informativo. De ninguna manera el contenido está diseñado para ser asesoramiento legal o financiero.

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