Los Off Market Leads representan una ventaja sustancial cuando se trabaja en bienes raíces. Es que consisten en oportunidades que todavía no llegaron a los listados MLS, lo que significa que allí encontrarás menos competencia y descuentos más importantes. Además, los inversores en bienes raíces tienen la posibilidad de negociar directamente con los propietarios, en vez de hacerlo con agentes o wholesalers –puedes leer más acerca de lo que comprenden las propiedades off market aquí.
Sin embargo, hay dos cosas a tener en cuenta al trabajar con listados off market: necesitas ser creativo y persistente. La creatividad te será útil para encontrar casas y contactar a los clientes, mientras que la persistencia es la clave del éxito. Si bien los deals pueden demorarse en llegar, eventualmente lo harán. Y para ayudarte, Kevin y Becky Kromminga resumen aquí las mejores formas de acercarse y elaborar estrategias para encontrar propiedades off market y cerrar deals excelentes.
¿Dónde encontrar propiedades off market?
Las propiedades off market son producto de ejecuciones de hipoteca (preforeclosures), desalojos (evictions), divorcios (divorces), herencias (heirship) y derechos de retención (liens), por lo que pueden ser difíciles de detectar. La mejor forma de acceder a esta información rápidamente es a través de listados curados que reúnan la información de los juzgados, ¡como el servicio que ofrecemos en Real Estate IQ!
Aunque, si tienes algo de tiempo a tu favor, también puedes prestar atención a las siguientes señales:
- Ventas de garaje
- Casas incendiadas
- Ventas del estado
- Listados de ejecuciones de hipoteca
- Subastas de ejecuciones de hipoteca
- Ventas del sheriff
- Trámites vinculados a divorcios y desalojos
- Impuestos e hipotecas impagas
- Derechos de retención
- Violaciones de código (como tener el césped extremadamente crecido o daños estructurales en la propiedad)
- Cortes recientes en el suministro de agua
- Listados vencidos en el MLS
Otra forma de conseguir propiedades off market es prestar atención a carteles en vehículos o cercas. También es una buena idea tener contactos que realicen trabajos de jardinería, por ejemplo, ya que pueden avisarte en caso de que encuentren casas con vendedores motivados.
Además, Becky Kromminga recomendó construir una red con otros inversores y tener la costumbre de dejarle saber a todo el mundo cuál es tu trabajo. De esta manera, puedes obtener referidos o al menos información acerca de personas que tengan que mudarse, o necesiten dinero para pagar cuentas, o estén atrasados con los pagos de su hipoteca. ¡Así que siempre ten tu tarjeta personal a mano!
Por otra parte, internet también puede ser una gran fuente de información. En este caso, lo más útil es buscar publicaciones o avisos publicitarios, así como también revisar sitios de subastas o webs como Craig’s List.
7 formas de contactar a vendedores motivados
Si quieres intentarlo, hay muchas formas de conseguir propiedades off market. Algunas de las estrategias dependen de si cuentas o no con la información de contacto de los vendedores, mientras que otras están sujetas a tu presupuesto.
- Utiliza bandit signs (los avisos en jardines dependen mucho del área en la que te encuentres y la demografía con la que trabajes; solo ten en cuenta la normativa de cada lugar, en caso de que no estén permitidos).
- Envía comunicaciones escritas a mano (son mejor recibidas que las notas impresas. Asegúrate de mezclar postales, yellow letters, cartas profesionales, de salutación, etc.).
- Envía correos electrónicos directos (esta estrategia requiere un esfuerzo consistente; es una estrategia a largo plazo, ya que usualmente requiere seis o más contactos).
- Ten tu propio sitio web (no solo te conferirá credibilidad sino que también aumentará tus vías de contacto).
- Coloca anuncios y avisos publicitarios en radio y TV (para esto necesitarás una inversión inicial significativa).
- Maneja por dólares (recorre tu área de trabajo buscando césped crecido, daños edilicios, correo apilado y avisos en puertas y ventanas. En este punto, no te olvides de conversar con los vecinos).
- Revisa páginas web como Craig’s List, auction.com o hubzu.com.
Una vez que identificas las propiedades off market en tu barrio, necesitas la información de contacto de sus dueños, ya que muchas veces no viven allí. Esto puedes hacerlo de forma gratuita con opciones como whitepages o 411. Sin embago, si tienes un pequeño presupuesto, puedes adquirir un servicio de skip tracing o suscribirte a una lista como las de Real Estate IQ, que ya vienen con los datos de contacto de los dueños (y de un familiar cercano) incluidos.
Otra idea útil es hacerte de informantes. Ellos pueden ser CPAs, compañías de título, garantes judiciales, agentes, techistas, profesionales en cimientos, wholesalers, carteros, personas que realizan delivery, choferes, jardineros, basureros o abogados. Todos estos profesionales pueden brindarte información valiosa acerca de una propiedad por una comisión.
Por último, ¡no olvides incluir tu marca personal en cada comunicación que realices! Tu logo o imagen corporativa debería ser visible en cada contacto que tengas con vendedores potenciales, para que la gente la vea una y otra vez, hasta que la recuerde. Ahora sí, ¡lo que resta es ser creativo y comenzar a cerrar los mejores deals!
Disclaimer: El objetivo de los artículos de este blog es meramente educativo e informativo. De ninguna manera el contenido está diseñado para ser asesoramiento legal o financiero.
